第二种方法叫聚焦深入法,先就某一方面的问题做一个扫描式的提问,先大面积的去问,得到回复之后,对于我们最关心的,也是对方的隐情所在,再进行深入的询问,不断地问问题,最终把问题的症结所在找到,这就是聚焦深入法,先扫描,然后找到隐藏的问题。
语言技巧
1.语言要有针对性
在语言上,有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话,一定要针对性强,不要寒暄。我们的目的是要双赢,是要建立我们的优势,是要控制整个全局,所以要有很强的针对性。
2.表达委婉
在表达的时候,要用婉转的方式,特别是在拒绝对方的时候,一定要表达得比较婉转。
3.灵活应变,学会用无声语言
在谈话的过程中要灵活应变,不要一根筋走到头,要灵活使用我们的语言,包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻,起到出人意料的效果,所以我们要学会停下来,用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。
一些其它的谈判技巧
1.声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。
2.金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
3.欲擒故纵
在一个由两人组成的谈判小组中,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角。
4.缓兵之计
谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。
5.草船借箭
采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。
6.赤子之心
字面上讲,这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上,完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力,也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。
7走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。
总之,在合同、预算谈判中,好的口才,巧的策略,丰富的知识,优秀的谈话风格,一定取得谈判胜利的关键和保证,多看书提高自身素质,加上久经沙场的谈判经验,就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。